résumé français Pitch Anything - Oren Klaff

Résumé Français – Pitch Anything d’Oren Klaff – L’art de convaincre

Le cerveau humain de décompose en 3 parties distinctes

– Le cerveau reptilien qui s’occupe de la survie, qui génère de fortes émotions comme l’envie de fuir un prédateur

– Le mésencéphale ou cerveau moyen qui permet de comprendre des situations complexes comme les interactions sociales

– Le néocortex qui lui permet le raisonnement, l’analyse, la compréhension de problématiques complexes

Lorsque tu essaies de convaincre quelqu’un à travers un discours, tu utilises ton néocortex pour faire passer tes idées.

Malheureusement, la personne que tu veux convaincre traite l’information que tu lui donnes avec son cerveau reptilien. Ce cerveau qui s’occupe de la survie et ne s’occupe pas de comprendre une situation complexe.

Si ton message est trop abstrait, alors le cerveau reptilien de la personne que tu veux convaincre le verra comme une menace et aura envie de fuir. Instinct de survie

Pour convaincre une personne de quelque chose, tu dois donc adapter ton discours à son cerveau reptilien.

Pour s’adresse au cerveau reptilien de la personne que tu veux convaincre, ton message doit être clair, concret et doit présenter la situation de manière générale.

Ton message doit également être interprété comme quelque chose de positif et nouveau.

Tu dois créer chez ta cible un sentiment de désir et de tension.

Pour créer le sentiment de désir, promets une récompense.

Pour créer un sentiment de tension, fais comprendre à ta cible que si elle ne t’écoute pas jusqu’au bout, elle aura quelque chose à perdre. Dans ton discours, fais mention d’un énorme enjeu.

Pour convaincre la personne que tu as en face de toi, tu dois comprendre quelle est la perspective qu’elle a de ce que tu lui présentes.

La perspective qu’a une personne d’une situation s’appelle un frame

La Power frame

Si tu as en face de toi quelqu’un qui a une frame Power, c’est-à-dire une personne pensant avoir le pouvoir, tu dois éviter par exemple d’être arrogant avec elle, car cela validerait son pouvoir.

Au contraire, utilise le déni et la défiance pour prendre le dessus.

Par exemple : Si la personne que tu veux convaincre ne te prend pas au sérieux, fais semblant de mettre fin à la discussion.

Autre exemple

Quand quelqu’un te dis qu’il n’a que 5 minutes pour écouter ce que tu as à lui dire, c’est qu’en fait cette personne veut prendre le contrôle sur toi.

Tu peux dans ce cas lui dire «  Pas grave, j’en ai pour 2 minutes »

L’analyste Frame

Si tu as en face de toi quelqu’un qui fixe sur les détails, sur les chiffres et que cela te fais rentrer dans un cycle infernal alors tu peux contrer cette personne en utilisant l’intrigue.

Raconte une histoire incroyable et ne la termine pas. Cela va rediriger l’attention de la personne que tu veux convaincre sur toi et tu vas pouvoir prendre le dessus sur la discussion.

La Price frame

La price frame, frame du prix, fonctionne très souvent.

Lorsque tu vends quelque chose, tes clients voient l’argent qu’ils te donnent comme la récompense que tu obtiens de ton discours.

Il faut changer cela et faire ne sorte que tes clients se disent qu’ils sont chanceux de t’avoir.

Pour cela, évite de laisser penser que tu chasses les clients comme des trophées.

Ne presse pas tes clients, ne te montre pas impatient.

Au contraire, laisse à tes clients l’impression que tu sélectionnes les gens avec qui tu travailles. Demandent leur quels bénéfices tu as à travailler avec eux ?

Comment cumuler les frames ?

Utilise la frame de l’intrigue en racontant une histoire incroyable dans laquelle un problème est résolu et au moment le plus sensationnel, arrête-toi.

Utilise la Price frame en disant ce produit est tellement convoité que je dois choisir à qui je vais le vendre

Utilise la time frame en disant malheureusement, cette offre est limitée dans le temps

Enfin, ne sois pas demandeur, ne cherche pas la validation. Cela sera perçu comme un signe de faiblesse par la personne que tu veux convaincre et son cerveau reptilien interprétera comme étant une menace pour son argent.

Pour annuler cela, fais comprendre à la personne que tu veux convaincre que tu n’as pas besoin d’elle.

Montre au contraire en quoi tu es un expert dans ton domaine.

Et enfin, au moment où la personne que tu veux convaincre s’attend à ce que tu lui demandes son argent ou autre chose, retire-toi.

Dit par exemple : Je ne suis pas convaincu que ce que je viens de dire puisse fonctionner pour toi.

En faisant cela, tu vas passer de chasseur à chasser.

Le mâle alpha

Dans la nature, c’est l’alpha qui mène la danse.

Pour ne pas donner l’impression que tu es un bêta, tu peux par exemple ne jamais attendre, mais toujours être attendu.

Tu peux utiliser la défiance et le déni pour attirer l’attention d’autres alpha sur toi même.

Par exemple, un client te fait attendre. Au moment où vous vous rencontrez, fais quelque chose d’autre que de lui prêter ton attention. Au moment où ton client attire son attention sur ce que tu fais, dis-lui sur le ton de la plaisanterie « Pas tout de suite »

Pour renforcer ton statut d’alpha,  encourage la personne que tu veux convaincre à dire quelque chose qui va venir confirmer ta position d’alpha.

Par exemple : Sur le ton d’une blague, dis «  Mais pourquoi devrais-je vous vendre ce produit ? Pouvez-vous me le dire ? »

Ton message doit être court

Partie 1 – présente-toi rapidement en mettant en avant tes principaux succès

Partie 2 – pourquoi il est temps d’acheter cela ou de faire ceci ?

Complète ce pitch :

« Pour les personnes qui ( la cible ) qui sont mécontents de ( l’offre actuelle sur le marché ). Ce produit est une ( idée neuve ) pour régler définitivement le ( problème clé ) à l’inverse ( des solutions proposées par la concurrence ). Ce produit possède ( tels et tels caractéristiques ) »

Raphaël

Source : ???? PITCH ANYTHING: Résumé en Français Format Kindle
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